Pragmático, concreto, con humor: tener éxito en los negocios en El Cabo.
El primer encuentro
Tanto en el trato privado como en el comercial, en Sudáfrica se emplea un modo de comunicación más bien informal a la vez que directo, es decir, agradable, cortés y al mismo tiempo concreto. A los ejecutivos sudafricanos les suele gustar hacer uso de un humor irónico de tinte británico.
El primer encuentro suele servir principalmente para conocerse y para valorar si es Vd. de fiar. Su interlocutor pasará con relativa rapidez al punto concreto y no dará mucha importancia al estatus, título, formalismos y protocolo. Aquí, un lenguaje y un procedimiento claros son considerados una virtud.
Pero al mismo tiempo que inician las negociaciones de modo muy pragmático y concreto, los sudafricanos se centran menos en procesos y calendarios. Las interrupciones en forma de preguntas durante una exposición son frecuentes.
Presentar correctamente
Si desea comenzar con una presentación, podrá hacerla breve y precisa, siguiendo el principio KISS (keep it simple and stupid).
No complete su exposición solamente con información general sobre su empresa, sino más bien céntrese en el aspecto específico de sus actividades comerciales en Sudáfrica. Presente las ventajas de su producto o servicio y refuércelas con documentación, cifras e informes de terceros.
Si pronuncia un discurso, procure no leerlo del papel y haga uso del sentido del humor, siendo a la vez sutil.
La negociación
Los interlocutores sudafricanos conocen las reglas de juego en los negocios internacionales. Tendrá que aceptar que una oferta inicial sea revisada para flexibilizar sus términos. Lo óptimo es presentar ofertas realistas con unos márgenes apropiados de seguridad. En general, sus interlocutores serán abiertos y flexibles.
Las fuertes raíces británicas de los sudafricanos se notan en su intensa competencia en los negocios. No son negociadores “fríos” sino simplemente pretenden llegar a un consenso.