El desarrollo internacional de tu empresa es un proyecto a largo plazo que debe llevarse a cabo con rigor y agilidad. ¿Deseas expandir tu empresa en mercados extranjeros? Descubre las 8 etapas esenciales, indispensables para el éxito de tu estrategia de internacionalización.
Paso 1 - Evaluar la viabilidad del proyecto
El primer paso para expandir tu empresa en el extranjero es confirmar la viabilidad de tu proyecto de exportación. En efecto, la expansión internacional puede ser arriesgada si no se evalúa adecuadamente la viabilidad del proyecto.
Por tanto, es necesario tomarse el tiempo necesario para hacer balance de los recursos financieros, humanos y logísticos disponibles, y plantearse previamente una serie de preguntas. Por ejemplo, ¿es la empresa lo bastante estable económicamente como para plantearse una expansión internacional? ¿Dispone de recursos humanos suficientes y de las competencias necesarias para garantizar el desarrollo de la actividad y gestionar las obligaciones administrativas y jurídicas? ¿Podrá aumentar el volumen de producción? ¿Podrá diferenciarse de la competencia local? ¿Cuáles son las cuestiones estratégicas relacionadas con este desarrollo?
Paso 2 - Elegir el país y analizar el mercado local
Si el proyecto resulta viable y pertinente, el siguiente paso es elegir cuidadosamente el país en el que la empresa puede desarrollarse. Elige los destinos más pertinentes para tu oferta, para la evolución del mercado y para sus perspectivas de crecimiento.
Dependiendo de la situación empresarial y financiera de la empresa, puede ser menos arriesgado elegir un país vecino. Otra posibilidad es plantearse un desarrollo multidoméstico, en varios países extranjeros.
Además de la elección del país, piensa en definir con la mayor precisión posible la zona geográfica de que se trate (una región concreta, varias ciudades, una capital, etc.). Esto será aún más importante si el país objetivo es muy extenso. En Estados Unidos, por ejemplo, los hábitos culturales y las necesidades de los consumidores pueden variar mucho de un estado a otro.
A continuación, realiza un estudio de mercado exhaustivo del país o países que estés considerando.
He aquí los principales puntos que deben evaluarse rigurosamente para tener éxito en tu estrategia de internacionalización:
- ¿Cuál es el potencial de crecimiento del país objetivo?
- ¿Cuál es el tamaño del mercado?
- ¿Cuál es la situación de la industria local?
- ¿Cuáles son las expectativas de los consumidores?
- ¿Qué se ofrece ya? ¿Es importante la competencia?
- ¿Cuál es la cultura local?
- ¿Qué recursos hay disponibles a nivel local?
- ¿Cuáles son las buenas prácticas de las empresas locales?
- ¿Cuál es la tipología del consumidor?
- ¿Qué necesidades abordará?
- ¿Cuáles son las pautas de consumo más destacadas en el país?
- ¿Cuáles son los principales canales de distribución?
También será esencial informarte sobre los procedimientos jurídicos, administrativos y logísticos que implica tu proyecto de desarrollo. ¿Cuál es la normativa vigente en el país en materia de establecimiento de una empresa extranjera? ¿Cuáles son las normas logísticas para el transporte y la exportación de productos? ¿Cuáles son las limitaciones aduaneras?
Este análisis te permitirá familiarizarte con el mercado local, definir los factores de éxito, identificar a los principales competidores y las oportunidades para tu futuro desarrollo internacional.
Paso 3 - Elegir cómo establecerse internacionalmente
Una vez elegido el mercado, habrá que elegir cuidadosamente cómo establecerse en el país.
En efecto, en el marco de tu desarrollo internacional tienes a tu disposición varias opciones: la exportación indirecta (a través de una empresa exportadora), o la exportación directa; las licencias y franquicias; la creación de una empresa conjunta con un socio local, la apertura de sucursales, filiales, centros de producción en el extranjero, oficinas de representación, etc.
La elección del método de entrada en el mercado dependerá, entre otras cosas, de los recursos financieros de que disponga la empresa, de las perspectivas de desarrollo, pero también de las limitaciones reglamentarias del país en cuestión. Por ejemplo, en algunos países es obligatorio asociarse con un socio local para establecerse como empresa extranjera.
Paso 4: Elaborar un plan de acción
A continuación, puedes empezar a elaborar tu estrategia de internacionalización. Para ello, elabora un plan de acción detallado que incluya:
- los objetivos que deben alcanzarse,
- indicadores de rendimiento (KPI = Key Performance Indicators),
- los medios y recursos físicos y financieros que deben desplegarse,
- las acciones que deben emprenderse para alcanzar los objetivos,
- plazos.
También será necesario nombrar a los empleados que desempeñarán un papel central en el desarrollo internacional. Un proyecto de este tipo también puede implicar el desarrollo de las competencias de tus equipos y rodearse de una serie de socios, subcontratistas, inversores, proveedores y equipos multiculturales.
Paso 5 - Adapta tu oferta a tu mercado objetivo
Otro paso fundamental para el éxito de tu desarrollo en el extranjero es adaptar tu posicionamiento comercial al nuevo objetivo.
En efecto, de un país a otro, e incluso de una región a otra, las diferencias culturales, los hábitos de consumo, las necesidades y la oferta propuesta pueden ser radicalmente diferentes.
Para crear una oferta comercial adaptada a las expectativas de los consumidores del país de destino, será necesario en primer lugar desarrollar un sólido conocimiento del país y de la clientela.
Para conocer mejor a tu público internacional, puedes, por ejemplo, realizar encuestas y cuestionarios para identificar las expectativas, gustos y hábitos de tus clientes. Considera también la posibilidad de crear perfiles tipo que representen al público objetivo (situación personal y profesional, entorno, cultura, intereses, lengua materna, medios de comunicación, hábitos de compra, etc.).
Paso 6 - Adaptar la estrategia de comunicación
Gracias a este análisis en profundidad, podrás definir una estrategia de marketing global, adaptada a los hábitos de los consumidores y difundida en los canales de comunicación más pertinentes (redes sociales, sitio web, prensa, etc.).
Una estrategia de comunicación para la internacionalización debe obedecer a ciertas especificidades y será esencial adaptar tu contenido de marketing a los códigos culturales vigentes en el país.
Paso 7 - Crear contenidos multilingües de calidad
Para comunicarte eficazmente con tus clientes potenciales internacionales, también será necesario traducir tu contenido al idioma del país en cuestión.
Evidentemente, la traducción debe ser de calidad y realizarla un traductor especializado en el sector en cuestión (finanzas, comercio minorista, banca y seguros, industria, artículos de lujo, agroalimentación, etc.).
Todos los soportes tendrán que adaptarse al nivel lingüístico, pero también cultural: la página web, las fichas de producto, la comunicación en redes sociales, los artículos del blog, el embalaje del producto o los vídeos promocionales.
Además, no olvides traducir todos tus documentos jurídicos y comerciales (condiciones generales de venta, avisos legales, acuerdos de subcontratación, actas notariales, contratos comerciales, planes de empresa, documentos financieros y contables, etc.). En algunos casos, será obligatorio recurrir a un traductor jurado para certificar el valor jurídico de una traducción ante una autoridad extranjera.
Además, asegúrate de elegir a un profesional que traduzca exclusivamente a su lengua materna y que, idealmente, esté establecido en el país donde se utiliza el idioma.
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Paso 8 - Obtener apoyo profesional
Desarrollar un negocio a escala internacional es un proyecto complejo y laborioso, sobre todo si no conoces bien el país al que se dirige. Debes saber que determinadas organizaciones pueden ayudarte en tu proyecto de abrirse al mundo. Las Cámaras de Comercio e Industria, por ejemplo, ofrecen un apoyo específico a las empresas para ayudarles a poner en marcha su proyecto de implantación en el extranjero.
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Respuestas a tus preguntas sobre estrategias de internacionalización
Desarrollar tu negocio a escala internacional es una poderosa palanca de crecimiento, que proporciona acceso a nuevos clientes y una importante ventaja competitiva. A largo plazo, esto puede impulsar el rendimiento comercial de la empresa, aumentar el volumen de negocio y suponer un ahorro considerable.
La estrategia de internacionalización también tiene sus limitaciones. Las barreras lingüísticas y las diferencias culturales, por ejemplo, pueden dificultar la ejecución de un proyecto de este tipo. Lo mismo ocurre con las limitaciones logísticas y los requisitos administrativos vinculados a un proyecto de exportación. Por eso es importante estar bien informado sobre el mercado y estar acompañado por profesionales del país.
No existe una fórmula mágica para que un proyecto de exportación tenga éxito. Sin embargo, es importante recordar que no hay que precipitarse en este paso y esperar a que la empresa esté bastante establecida y desarrollada en el país de origen. Recuerda también dedicar tiempo a informarte sobre el país y todas las particularidades de tu sector de actividad en el mercado extranjero.