Como todas las relaciones, las colaboraciones comerciales se basan en una forma de confianza y la valoración recíproca. Incluso cuando todos los participantes tienen la misma cultura, no siempre resulta fácil y, naturalmente, cuando se desea hacer negocios con personas de culturas muy diferentes, es necesario crear una atmósfera lo más agradable posible, ya que son inevitables los pequeños malentendidos. Entre las culturas china y europea existen grandes diferencias y establecen también las condiciones marco óptimas para unas negociaciones satisfactorias.
En China, la jerarquía es todavía muy importante, siempre se saluda primero a la persona de mayor rango y tiene preferencia respecto a los demás. Aquí puede ya darse el primer paso en dirección al éxito. La calma y la tranquilidad en la conversación son para los chinos sinónimo de respeto. En Europa, las negociaciones comerciales suelen ser muy directas, se habla de las cosas abiertamente y se plantean los problemas también claramente a las otras partes. Sin embargo, los socios comerciales chinos encontrarían esto más bien ofensivo y puede ser un peligro directo para el éxito.
Breve visión de la cultura china de la conversación
En China, la cortesía es la base de cualquier conversación. Por el contrario, la transparencia y la franqueza solo suelen ser algo deseable cuando hay que leer entre líneas y no se expresan las cosas directamente. Mientras que en Europa gusta llamar a las cosas por su nombre, en China más bien es lo contrario. El proverbio: "Debes escuchar con el corazón lo que el otro no puede expresar con palabras" describe genéricamente lo que es importante para la comunicación con los socios comerciales chinos. Con frecuencia, no solo es relevante el contenido de un mensaje, sino que con el tipo y la forma de la formulación se completan también las intenciones que hay detrás de él. Por ello, los intérpretes remotos trabajan con modernos dispositivos de vídeo, ya que la gestualidad y la actitud corporal subrayan y ponen de manifiesto los mensajes. En China, para el estudio de las lenguas extranjeras se concede mayor importancia a la expresión escrita. Saber leer y escribir las lenguas extranjeras es más importante que la comprensión y la expresión orales de un idioma. Al mismo tiempo, se considera más bien impropio y humillante preguntar directamente si no se ha comprendido totalmente el contenido de un mensaje verbal. Cuando deben mantenerse reuniones en las que tienen que tratarse temas complejos y utilizarse terminología técnica específica, puede ser conveniente para todos los participantes enviarles previamente una agenda.
Reuniones virtuales: Las conversaciones informales y personales crean confianza
En China, las reuniones virtuales no son nada extraño, ya que el gran tamaño del país hizo que muy pronto se utilizasen las videoconferencias. Los intérpretes remotos son imprescindibles en las reuniones virtuales con socios que hablan otros idiomas y también puede crearse confianza a través de estos canales. Mientras que en Europa los directores y el personal directivo hacen crecer la confianza recíproca, principalmente, por su capacidad, fiabilidad y eficacia, en China se considera que es más bien algo que sale del corazón. Los chinos crean una relación que implica mucho más que solo los contenidos comerciales de una conversación. Por ello, un intérprete telefónico o por videoconferencia no solo se enfrenta a la traducción de hechos relevantes, sino que intenta también transportar los aspectos emocionales para expresar los intereses personales a la otra parte. Al comienzo de una reunión con los socios chinos, no es inusual hablar sobre cosas personales, como de la familia y las vacaciones, por lo que no debe tenerse prisa para ir al asunto principal. En una reunión comercial también pueden mantenerse virtualmente conversaciones informales después de la salutación, usando intérpretes a distancia, para crear una atmósfera relajada. El autocontrol es importante durante las negociaciones difíciles en una reunión virtual. En China, se mantiene externamente la calma, se actúa con tranquilidad y sensatez, incluso cuando las diferencias son grandes. Por ello, también en una reunión online son necesarias calma y la tranquilidad para lograr el objetivo. Ni el mejor intérprete remoto puede compensar con amabilidad y tranquilidad unos gestos muy evidentes y la otra parte querrá poner fin rápidamente a una situación tensa, incluso sin llegar a un resultado.
Directrices para reuniones online mediante interpretación telefónica o por videoconferencia con socios chinos
- Preparar la agenda con los puntos más importantes, explicar expresiones técnicas específicas.
- Tener en cuenta la jerarquía, se saluda primero a la persona de mayor rango.
- Utilizar como intérpretes a lingüistas experimentados
- Escuchar con atención al intérprete telefónico o videointérprete, analizar también los comentarios secundarios
- Crear confianza, mostrar interés por los aspectos privados y empezar con una conversación informal
- Mantener la calma y tranquilidad, evitar la gesticulación excesiva, en la medida de lo posible